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兩種推動購買的心理原則

August 31, 2020

在購買變得如此簡單方便的年代,購物已經由滿足需要轉向成情緒主導的行為。除非你是Apple、Samsung等販賣獨一無二的產品製造商,否則聰明的消費者只要稍加研究,就能找到取代你產品的另外方案。

 

要讓你的產品突圍而出,營銷自然是不可缺少的一環;以下介紹對B2C企業而言,抓住消費者注意的兩大心理要點,讓你更加精準地計劃廣告或營銷方案。

 

減少痛苦

 

佛洛伊德在他的心理分析理論當中提出快樂原理(pleasure principle),簡單而言,就是人類偏向做出一些減少痛苦的行為。舉例來說,成藥廣告一定是首先展示病人不適的容貌,其後在服務成藥產品後好轉的情況,縱使展現方式會有所不同,但套路都大抵相似。

 

又例如「再鋒利的劍也會有生鏽的一天」的保險廣告,雖然沒有明確展現痛苦的畫面,但也是以對白言語和比喻激發負面情緒,誘導消費者相信購買保險就可以消除這類痛苦。

 

不過,值得注意的是,不宜濫用痛苦或負面情緒,或者把這些情緒引導到某特定群組身上,否則只會引起反感,適得其反。

 

增加快樂

 

如果你的產品不是消除痛苦的類型,就反其道而行,讓客戶感受到正面情緒;你的營銷方案應該要說服消費者,當他們使用你的產品時會感到快樂,因為人類感到快樂時,會希望得到更多的快樂。

 

當然,快樂是一個很虛無縹緲的描述,故此制訂營銷方案時,必需同時計劃客戶感受的整體流程,並找到市場空隙,營造不同類型的快樂,以擊中消費者的共鳴。例如同樣是食品,主打「新鮮」、「大件夾抵食」、「精緻」已經是三種不同模式的快樂,營銷時亦需按不同的模式來打造不同的期望。


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